Трафик и продажи. Строим системы лидогенерации
Получить консультацию
Укладка тротуарной плитки: 18 900 рублей — стоимость привлечения реального заказа из Яндекс Директ
Зачастую малый бизнес не считает, сколько стоило привлечение клиентов из рекламы. Всё держится на ощущениях: «вроде работает». В этом кейсе — история о том, как выстроить учёт экономики маркетинга без CRM и сквозной аналитики, и почему это необходимый шаг к тому, чтобы реклама перестала быть чёрным ящиком. И, конечно, о результате в деньгах.
Содержание
Авторы
Марйам Махрова
трафик-менеджер
Завен Аванесов
основатель Команда Медиа
Кейс обновлен: 08.05.2026
Время на прочтение: 6 минут
Клиент занимается укладкой тротуарной плитки и ее продажей в Москве и Московской области.
Задача была конкретной: качественные заявки на укладку тротуарной плитки «под ключ» с высоким чеком, при ограниченном бюджете на рекламу в Яндекс.Директ
Задача была конкретной: качественные заявки на укладку тротуарной плитки «под ключ» с высоким чеком, при ограниченном бюджете на рекламу в Яндекс.Директ
Для охвата всей Москвы и области потребовался бы бюджет от 1 млн. рублей. Более скромный бюджет мы решили распределить по самым приоритетным городам – Москве, Люберцам и Щелково. Под эти города мы выстроили маркетинговую связку, в которой задействовали пять отдельных сайтов.
О проекте и запуске рекламы
Когда мы приступили к работе, картина была типичной для малого бизнеса: реклама шла, заявки как будто были, но никакой аналитики не существовало. Сколько заявок пришло, откуда, какого качества — всё держалось на ощущениях владельца.
Первым шагом стал не запуск рекламы, а наведение порядка в учете. Мы придумали и настроили простую ручную систему: таблицу, в которую вносились все данные по каждой заявке — источник, дата, суть обращения, статус и итог. Никаких сложных инструментов — только дисциплина и структура.
Да, у ручного учёта есть ограничения: погрешность, потеря части данных, человеческий фактор. Внедрить сквозную аналитику или полноценно вести AmoCRM клиент на тот момент был не готов — ни организационно, ни ресурсно. Поэтому мы выбрали реалистичный путь: ручной учёт с регулярной сверкой. Лучше несовершенная система, которая работает, чем идеальная — которая не запущена.
Это решение оказалось ключевым. Именно оно позволило нам в дальнейшем считать реальную стоимость лида, отделять квалифицированные заявки от мусора и принимать решения по оптимизации на основе фактов, а не догадок.
Первым шагом стал не запуск рекламы, а наведение порядка в учете. Мы придумали и настроили простую ручную систему: таблицу, в которую вносились все данные по каждой заявке — источник, дата, суть обращения, статус и итог. Никаких сложных инструментов — только дисциплина и структура.
Да, у ручного учёта есть ограничения: погрешность, потеря части данных, человеческий фактор. Внедрить сквозную аналитику или полноценно вести AmoCRM клиент на тот момент был не готов — ни организационно, ни ресурсно. Поэтому мы выбрали реалистичный путь: ручной учёт с регулярной сверкой. Лучше несовершенная система, которая работает, чем идеальная — которая не запущена.
Это решение оказалось ключевым. Именно оно позволило нам в дальнейшем считать реальную стоимость лида, отделять квалифицированные заявки от мусора и принимать решения по оптимизации на основе фактов, а не догадок.
Начали не с рекламы, а с системы учета заявок
Мы начали с актуализации и перенастройки прошлогодних рекламных кампаний — не с чистого листа, а с разбора того, что уже было, и приведения этого в рабочее состояние.
На протяжении всего сезона мы реагировали на рыночную ситуацию и системно тестировали подходы, чтобы выявить наилучшие. В основе — регулярная работа с качеством трафика: чистка поисковых запросов, расширение минус-слов, корректировка ставок и переработка объявлений.
Параллельно дорабатывались сайты: улучшались формы захвата, добавлялись удобные каналы связи — онлайн-чат, WhatsApp, Telegram, усиливались конверсионные элементы. Это повлияло на количество обращений.
Такой подход позволил увеличить не только количество обращений, но и их качество, что дало базу для роста конверсии из трафика в заявку.
На красном графике видно, что с течением времени все больше посетителей оставляли заявки. В пике доходило до 50%, то есть обращался каждый второй посетитель сайта.
Синий график иллюстрирует как снижалась стоимость привлечения заявки. В самом начале цена за заявку превышала 23 000 рублей, а к середине и концу сезона ее цена снизилась в 10 раз, и даже падала до 797 рублей.
На протяжении всего сезона мы реагировали на рыночную ситуацию и системно тестировали подходы, чтобы выявить наилучшие. В основе — регулярная работа с качеством трафика: чистка поисковых запросов, расширение минус-слов, корректировка ставок и переработка объявлений.
Параллельно дорабатывались сайты: улучшались формы захвата, добавлялись удобные каналы связи — онлайн-чат, WhatsApp, Telegram, усиливались конверсионные элементы. Это повлияло на количество обращений.
Такой подход позволил увеличить не только количество обращений, но и их качество, что дало базу для роста конверсии из трафика в заявку.
На красном графике видно, что с течением времени все больше посетителей оставляли заявки. В пике доходило до 50%, то есть обращался каждый второй посетитель сайта.
Синий график иллюстрирует как снижалась стоимость привлечения заявки. В самом начале цена за заявку превышала 23 000 рублей, а к середине и концу сезона ее цена снизилась в 10 раз, и даже падала до 797 рублей.
🧪 Что сработало
- Еженедельные чистки поисковых запросов и продление промоакций обеспечивали стабильный качественный поток заинтересованного трафика - 45% всех заявок были квалифицированными (целевыми).
- Ежедневный контроль за балансом позволял не допускать остановок в работе рекламных кампаний.
- Еженедельный учёт лидов и составление отчётов позволили оперативно отслеживать динамику работы рекламы. При необходимости вносились своевременные корректировки в рекламные кампании.
- Тестирование различных стратегий рекламных кампаний. Стратегия “Максимум кликов” обеспечила стабильный поток трафика, а переобучение кампаний по стратегии “Максимум конверсий с оплатой за клики” стала приводить уже трафик более конверсионный.
- Подключение дополнительного места размещения - “Динамические места на Поиске” обеспечило приход трафика по более низкой цене.
⚙️ Что было сделано за период работы
- Ежедневные чистки поисковых запросов, расширение списка нерелевантных минус-слов.
- Ежедневный контроль баланса рекламного кабинета во избежании остановки показов.
- Еженедельный учёт лидов и составление еженедельных отчетов для контроля за ключевыми метриками
- Еженедельное продление промоакций
- Тестирование различных рекламных стратегий с последующим контролем результата
- Тестирование и анализ результатов нового места размещение - Динамические места на Поиске
- Внесение правок в объявления, добавление новых групп и запуск кампаний на новые гео.
- Перенастройка и донастройка целей в Метрике.
- Исправление форм отправки заявок на сайтах.
- Добавление кликабельных номеров, кнопок WhatsApp/Telegram, обратного звонка и вызова мастера.
- Улучшение интерфейса и конверсионных элементов на сайтах; добавление «от» к ценам.
- Обновление данных в Яндекс.Картах
Настроили Яндекс Директ и вели рекламу
Какие меры принимали и что сработало для достижения результата
Работа велась в течение всего активного сезона. Все заявки фиксировались и проверялись вручную — это принципиально важно, чтобы видеть реальную картину, а не красивые цифры в рекламном кабинете.
Вот как выглядит полная воронка от клика до заказа:
Вот как выглядит полная воронка от клика до заказа:
На входе — 940 кликов по цене 281,5 ₽ за клик. Это весь входящий трафик из Яндекс.Директа.
Из них 6,59% конвертировались в лиды — итого 62 обращения по 4 268,7 ₽ каждое. Уже на этом этапе видно: сайты работали, трафик не уходил в пустоту.
Далее воронка сужается до квалифицированных лидов — тех, кто реально заинтересован в заказе. Таких оказалось 28 (45,16% от всех лидов) по цене 9 452 ₽ за каждого.
На выходе — 14 реальных заказов, то есть 50% квалифицированных лидов дошли до сделки. Итоговая цена привлечения заказа составила 18 904,3 ₽.
Из них 6,59% конвертировались в лиды — итого 62 обращения по 4 268,7 ₽ каждое. Уже на этом этапе видно: сайты работали, трафик не уходил в пустоту.
Далее воронка сужается до квалифицированных лидов — тех, кто реально заинтересован в заказе. Таких оказалось 28 (45,16% от всех лидов) по цене 9 452 ₽ за каждого.
На выходе — 14 реальных заказов, то есть 50% квалифицированных лидов дошли до сделки. Итоговая цена привлечения заказа составила 18 904,3 ₽.
Результат Яндекс Директа за весь сезон
Теперь про деньги
Стоимость одного заказа — 18 904 ₽. Услуга по укладке тротуарной плитки «под ключ» — это средние чеки от 150 000 до 1 000 000+ ₽ за объект. Это значит, что каждый привлеченный заказ окупает вложения в рекламу (ROMI) в 8–50> раз. Маркетинг здесь — не статья затрат, а инвестиция с понятной отдачей.
По итогам сезона 2025:
- сформирована рабочая модель привлечения клиентов: прозрачная, измеримая, управляемая.
- Проект показал, что даже в конкурентной нише можно получать целевые заявки по контролируемой стоимости — и доводить значительную часть из них до реальных заказов.
Система доказала свою эффективность. В сезоне 2026 запускаемся с новыми мощностями.
апдейт из мая 2026. Уже запустились и работаем на новый кейс :)
апдейт из мая 2026. Уже запустились и работаем на новый кейс :)
Подводим итоги и планируем будущий сезон
Отзывы клиента
