Трафик и продажи. Строим системы лидогенерации
Получить консультацию
280 лидов, 82 оплаты: сделали воронку продаж интернет-магазина прозрачной, а рекламу эффективной, внедрив простую CRM
Клиент вел рекламу в Яндекс.Директ, тратил бюджет, получал какие-то заявки и продажи — но никто не мог ответить на главный вопрос: сколько денег реклама приносит на самом деле? Задача звучала так: перейти от оценки рекламы по целям в Яндекс.Метрике к полноценной воронке «клик → лид → оплата» и начать считать финансовые показатели рекламы.
Содержание
Авторы
Арслан Фузайлов
аккаунт-менеджер
Марйам Махрова
трафик-менеджер
Фамил Микаилов
проектный директор
Кейс обновлен: 14.05.2026
Время на прочтение: 9 минут
Торговый дом «Лавон» — интернет-магазин строительных материалов, доставляющий товары по всей России, включая Калининград и Дальний Восток.
Компания специализируется на продаже декоративных балок и противоскользящих материалов от ведущих производителей России и других стран.
Ключевой канал продаж — заявки и оплаты, приходящие через сайт.
Задача сделать воронку привлечения клиентов и продаж прозрачной, управляемой и измеримой по реальной выручке, а не по косвенным показателям вроде кликов и оформленных корзин.
Компания специализируется на продаже декоративных балок и противоскользящих материалов от ведущих производителей России и других стран.
Ключевой канал продаж — заявки и оплаты, приходящие через сайт.
Задача сделать воронку привлечения клиентов и продаж прозрачной, управляемой и измеримой по реальной выручке, а не по косвенным показателям вроде кликов и оформленных корзин.
Описание проекта и его проблематика
✅ Нам предстояло решить эту проблему в условиях минимального бюджета. Выбирали компромиссное решение, которое обеспечит должное качество.
⚠️ До внедрения CRM аналитика строилась исключительно на данных Яндекс.Метрики, а самой достоверной метрикой была цель "Оформление заказа в корзине". Проект работал почти в слепую, опираясь на ощущения собственника.
- Звонки выпадали полностью — заказы, оформленные по телефону, нигде не учитывались.
- Не было CPO — непонятно, сколько стоит реальная продажа, а не корзина
- Нельзя посчитать ДРР — доля рекламных расходов в выручке оставалась неизвестной
- Нет атрибуции по кампаниям — какое объявление приносит деньги, а какое сжигает бюджет — загадка
- Страх запускать гипотезы — без понимания реальной окупаемости любой новый тест = риск
- В проект внедрили LPTracker в качестве CRM и выстроили связку «Яндекс.Директ → сайт → LPTracker». В результате появилась сквозная воронка: «клик → визит → лид → консультация → счёт → оплата», а не только поверхностная картина по корзине.
- Настроили фиксацию событий «Создание лида» и «Добавление оплаты» в Яндекс.Метрике.
- Подключили коллтрекинг — теперь все звонки с рекламы учитываются и атрибутируются.
- Настроили оптимизацию рекламных кампаний под новые цели — не оформление заказа в корзине, а лид и оплата.
Сделали воронку продаж прозрачнее
После внедрения проект получил полноценную воронку продаж по Я.Директ. Мы получили возможность видеть результативность каждой кампании и корректно считать CPL, CPO и ДРР. Реклама стала управляемой, а ее результат стал улучшаться.
Результаты: до внедрения CRM и после
А по факту – улучшение. Меньше кликов — но более целевая аудитория. Кампании перешли на оптимизацию по реальным конверсиям, а не по косвенным сигналам. В периоде «После» наблюдается снижение количества кликов и удорожание трафика (+37% к CPC), но поведение пользователей на сайте улучшается по всем ключевым параметрам:
На первый взгляд — ухудшение. Меньше кликов, дороже трафик. Но это ловушка поверхностной аналитики.
Трафик (сравнение двух равных периодов)
В сравниваемых периодах работал одинаковый набор рекламных кампаний в Яндекс.Директ. Это позволило корректно сопоставить результат до и после.
Было запущено 8 рекламных кампаний: 3 кампании по направлению «Декоративные балки», 3 кампании по направлению «Накладные алюминиевые на саморезах», 2 ретаргетинговые кампании.
Было запущено 8 рекламных кампаний: 3 кампании по направлению «Декоративные балки», 3 кампании по направлению «Накладные алюминиевые на саморезах», 2 ретаргетинговые кампании.
До внедрения LPTracker эти данные просто не существовали. Звонки выпадали, оплаты не фиксировались, реальная окупаемость была неизвестна. После внедрения CRM был наведен порядок в учете экономики перформанс-маркетинга.
Важно отметить, что после внедрения LPTracker изменилась логика работы рекламных кампаний:
основными целями оптимизации стали “Создание лида” и “Добавление оплаты” в LPTracker, но ecommerce-метрики остаются критичными для оценки качества трафика и поведения на сайте, независимо от того, как фиксируются лиды.
Важно отметить, что после внедрения LPTracker изменилась логика работы рекламных кампаний:
основными целями оптимизации стали “Создание лида” и “Добавление оплаты” в LPTracker, но ecommerce-метрики остаются критичными для оценки качества трафика и поведения на сайте, независимо от того, как фиксируются лиды.
Лидогенерация и продажи
✅ Это означает, что кампании начали привлекать более релевантную и нацеленную на покупку аудиторию, оптимизироваться по фактическим конверсиям в потенциальную заявку. На этом этапе качественный трафик может стоить дороже, но приносить больше реальной ценности на следующих этапах воронки — лидов и оплат.
После внедрения LPTracker проект впервые получил полноценный контроль над нижним этапом воронки — реальными оплатами.
Фактически, LPTracker сделал возможным переход от «ориентации на корзину» к управлению реальными продажами, с точной оценкой прибыльности рекламы.
Фактически, LPTracker сделал возможным переход от «ориентации на корзину» к управлению реальными продажами, с точной оценкой прибыльности рекламы.
Мы работаем по принципу прозрачности — включая места, где есть зоны роста. Поэтому говорим прямо: LPTracker — это осознанный компромисс.
Инструмент стоит на стыке двух задач: управление рекламой и базовое управление продажами. При этом он существенно дешевле полноценной CRM + отдельного коллтрекинга. Для проекта на данном этапе — это рациональное решение, продиктованное экономией.
Какие задачи LP-Tracker закрыл
Где LPTracker уступает зрелым решениям
Как CRM-система, LPTracker заметно проигрывает amoCRM или Битрикс24 по глубине:
Ограничения атрибуции
Используя LPTracker, мы выжали из него максимум. Однако архитектурные ограничения системы дают о себе знать:
✅ Вывод прямой: фактическая эффективность рекламы выше, чем отражено в аналитике. Текущие цифры — нижняя граница, а не потолок. Но, это не утешение. Чтобы правильно управлять рекламой – нужно получать достоверные данные.
⏭️ Именно поэтому следующий шаг — переход на amoCRM + Roistat. Не потому что LPTracker плохо справился со своей задачей. А потому что проект вырос до уровня, где ограничения инструмента становятся ограничениями бизнеса.
Инструмент стоит на стыке двух задач: управление рекламой и базовое управление продажами. При этом он существенно дешевле полноценной CRM + отдельного коллтрекинга. Для проекта на данном этапе — это рациональное решение, продиктованное экономией.
Какие задачи LP-Tracker закрыл
- Рабочую CRM: фиксация лидов, статусы сделок, история контактов
- Воронку «клик → лид → оплата» в едином интерфейсе
- Коллтрекинг по разумной цене с приемлемым качеством
Где LPTracker уступает зрелым решениям
Как CRM-система, LPTracker заметно проигрывает amoCRM или Битрикс24 по глубине:
- Минимум автоматизации: нет гибких триггерных сценариев, сложных воронок с условиями
- Нет email- и мессенджер-маркетинга из коробки — welcome-цепочки, реактивация, допродажи требуют сторонних инструментов или ручной работы
- Слабая интеграционная экосистема: подключение сторонних сервисов требует нестандартных решений или невозможно без разработки
Ограничения атрибуции
Используя LPTracker, мы выжали из него максимум. Однако архитектурные ограничения системы дают о себе знать:
- При повторных визитах источник лида может фиксироваться как «Прямой переход» — даже если первое касание было из Директа. Мультиканальная атрибуция не поддерживается
- Часть звонков не передаётся в Яндекс.Метрику как цель «Создание лида», что разрывает цепочку данных между рекламным кабинетом и реальными обращениями
- Это означает, что часть лидов и оплат не попадает в автоматические отчёты — и оптимизация кампаний строится на неполной выборке
✅ Вывод прямой: фактическая эффективность рекламы выше, чем отражено в аналитике. Текущие цифры — нижняя граница, а не потолок. Но, это не утешение. Чтобы правильно управлять рекламой – нужно получать достоверные данные.
⏭️ Именно поэтому следующий шаг — переход на amoCRM + Roistat. Не потому что LPTracker плохо справился со своей задачей. А потому что проект вырос до уровня, где ограничения инструмента становятся ограничениями бизнеса.
Ограничения, которые остались
Внедрение LPTracker стало ключевой точкой развития проекта «Лавон». Если раньше мы видели только добавления в корзину и оформленные заказы в Метрике, то после полноценного внедрения LP Tracker появилась воронка: от клика до реальной оплаты. Это позволило перейти от оценки трафика «по косвенным признакам» к точному пониманию, сколько лидов и продаж приносит каждая рекламная кампания.
За период после внедрения качество поведения пользователей на сайте выросло: увеличилось количество добавлений в корзину, выросли конверсии по всем промежуточным шагам и оформленных заказов стало больше.
Параллельно с этим мы впервые увидели реальные показатели лидогенерации — 280 лидов с конверсией 1,1% и понятным CPL 2 526 ₽. Эти данные ранее не были доступны, и звонки полностью выпадали из аналитики.
✅ Главный результат — прозрачность нижнего этапа воронки. LPTracker зафиксировал 82 оплаты на сумму 2 003 025 ₽ с CPO 8 626 ₽, средним чеком 39 275 ₽ и ДРР 35,3%. Это позволило оценивать результативность рекламы не по кликам и не по корзинам, а по реальной выручке и окупаемости.
Проект перешёл от работы вслепую к модели, где каждое действие в рекламе можно измерить, объяснить и связать с реальной продажей.
За период после внедрения качество поведения пользователей на сайте выросло: увеличилось количество добавлений в корзину, выросли конверсии по всем промежуточным шагам и оформленных заказов стало больше.
Параллельно с этим мы впервые увидели реальные показатели лидогенерации — 280 лидов с конверсией 1,1% и понятным CPL 2 526 ₽. Эти данные ранее не были доступны, и звонки полностью выпадали из аналитики.
✅ Главный результат — прозрачность нижнего этапа воронки. LPTracker зафиксировал 82 оплаты на сумму 2 003 025 ₽ с CPO 8 626 ₽, средним чеком 39 275 ₽ и ДРР 35,3%. Это позволило оценивать результативность рекламы не по кликам и не по корзинам, а по реальной выручке и окупаемости.
Проект перешёл от работы вслепую к модели, где каждое действие в рекламе можно измерить, объяснить и связать с реальной продажей.
Как повлияло внедрение CRM на рекламу
📈 Следующий шаг
Использование корректных аналитических инструментов является ключевым фактором для дальнейшего сокращения рекламных расходов и роста продаж.
Запланировано:
Запланировано:
- Внедрение amoCRM — фиксация всех заявок, контроль этапов сделок, рост конверсии в оплату
- Подключение Roistat — полная сквозная аналитика от первого касания до оплаты с точной оценкой по каждому каналу
- CRM-маркетинг: welcome-сценарии, ретаргетинг по базе, реактивация
- Тестирование новых гипотез по структуре кампаний и креативам
🆙 Перешли от просто настройки директа к управлению рекламой
LPTracker стал переходной точкой от работы вслепую к управляемому маркетингу. Когда воронка прозрачна, появляется уверенность: тестировать гипотезы, отключать неэффективное, масштабировать то, что работает.