Кейс обновлен: 06.02.2026

Этот проект — про то, как выстроить работающую систему привлечения там, где каждый клиент уникален, а стандартные подходы не применимы. Мы собрали этот кейс без точных метрик (спасибо NDA), но с максимальной пользой для тех, кто работает со сложными продуктами.

Содержание

Автор

Завен Аванесов

основатель Команда Медиа

Время на прочтение: 12 минут

Таймлист – это платформа для сохранения, обработки и анализа деловых встреч Искусственным интеллектом.

Целевая аудитория – средние компании и крупные корпорации, государственные организации, которые регулярно проводят совещания и заинтересованы в оптимизации процессов.

Цели и задачи

Сложность

Зачет только по B2B-лидам, которые соответствуют строгим критериям:

• отрасль
• величина компании
• годовой оборот
• регулярность встреч
• запрос на автоматизацию.

Нет сформулированного спроса со стороны аудитории. Продукт инновационный, поэтому на рынке не существовало устойчивого спроса.

Исходная ситуация

Ключевые инструменты

Гипотеза

Комбинация многоканального тестирования форматов, CRM-маркетинга, ретаргетинга и медийного усиления внутри перформанс-рекламы, а также глубокая сегментация аудитории, позволит снизить стоимость квалифицированного лида и создать масштабируемую воронку для узкого B2B-сегмента.

Динамика масштабирования рекламы

Маркетинговый результат

Динамика снижения стоимости привлечения лидов

Бизнес – результат

2. Сформировать узнаваемость и спрос на продукт

1. Наладить системную лидогенерацию в узком B2B-сегменте

Перед нами стояла непростая задача не просто запустить рекламу, а решить двойной профессиональный вызов.

Цели и задачи

Определили два ключевых показателя эффективности совместно с директором по продукту

KPI рекламных кампаний

Количество квалифицированных лидов (qLeads)

Стоимость привлечения квал. лида (qCPL)

Перед запуском новых рекламных кампаний зафиксировали исходную позицию

1–2 лида в неделю, большинство из которых не проходили квалификацию. Стоимость заявки была высокой, а система нестабильной.

Стартовая точка

Стартовая точка и гипотеза

Классический перформанс-маркетинг (Яндекс.Директ) плохо работает «в лоб» на рынках, где аудитория не ищет продукт напрямую.

Нет прямого спроса

Комбинация многоканального тестирования форматов, CRM-маркетинга, ретаргетинга и медийного усиления внутри перформанс-рекламы, а также глубокая сегментация аудитории, позволит снизить стоимость квалифицированного лида и создать масштабируемую воронку для узкого B2B-сегмента.

Вывели гипотезу, которая ведет к достижению целей и KPI самым коротким путем

Мы строили гипотезы вокруг главного вопроса:

Что и как мы сделали

Настроили ключевые инструменты, отладили их взаимную интеграцию

Построили умную воронку на базе CRM:

– Внедрили многоступенчатую сегментацию аудитории, основанную на клиентской базе в CRM

• Сегментировали лиды по степени продвижения по воронке и уровню квалификации.
• Разработали скрипт полуавтоматической выгрузки базы из CRM в нужном формате.
• Загрузили полученные сегменты в Яндекс.Аудитории.
• Интегрировали эти сегменты в кампании Яндекс.Директ, запустив для них отдельные рекламные сценарии.

Этот подход позволил не только точнее таргетировать объявления, но и персонализировать коммуникацию с каждым сегментом в зависимости от его стадии и зрелости.

• Исключили из показов лидов, которые уже находились в работе у отдела продаж. Это позволило не тратить бюджет на лишние касания и направить его только на привлечение новых клиентов.

– Научили Яндекс.Директ находить тех, кто похож на квалифицированные лиды в базе CRM

• Использовали Look-a-like-сегменты на основе наиболее ценных клиентов.
• Это позволило алгоритму расширить охват на похожую аудиторию — с высокой вероятностью квалификации.

– В результате:

Начали получать больше релевантных лидов без повышения стоимости привлечения.

Направления работы

2. Тестирование гипотез в Яндекс Директ, выявление эффективных форматов

В рамках общей стратегии мы успешно протестировали формат размещения рекламы в Telegram-каналах через Яндекс.Директ

Этот формат дал возможность:

• развернуть объемное ценностное сообщение — по сравнению с традиционными рекламными форматами;
• обратиться к аудитории в контексте целевых Telegram-каналов, уже вовлечённой в деловую и профессиональную повестку;
• сформировать узнаваемость в среде, где часто читают, а не просто листают.

3. Рекламная кампания в Telegram

Выстроили двухуровневую систему ретаргетинга, которая работала как на дожим текущих посетителей сайта, так и на повторные обращения лидов из ранних этапов воронки в CRM.

– Уровень 1. Поведенческий ретаргетинг (сайт)

• Сегментировали аудиторию по поведению на сайте: просмотр страниц, время на сайте, взаимодействия с формами.
• Настроили кампании, которые «подталкивали» к заявке именно тех, кто проявил интерес, но не завершил конверсию.
• Такой подход позволил увеличить конверсию без дополнительных затрат на холодный трафик.

– Уровень 2. CRM-ретаргетинг

• Интегрировали базу лидов из CRM.
• Разделили контакты по стадиям воронки: от первичного интереса до «почти готов к сделке».
• Для каждого сегмента подготовили отдельные сценарии коммуникаций: где-то возвращали внимание, где-то объясняли ценность, где-то помогали снять возражения.

Задачи CRM-ретаргетинга:

• оставаться в поле зрения потенциальных клиентов,
• «утеплять» аудиторию,
• сопровождать продвижение по воронке до заключения сделки

4. Ретаргетинг

5. Ведение и менеджмент рекламных кампаний

Бизнес – результат

Получили предсказуемый канал привлечения клиентов

Снизилась стоимость привлечения клиента

Появилась база для роста

Поступает стабильный поток релевантных заявок, больше в 7 раз, чем на старте.

В 2,5 раза снизили стоимость квалифицированного лида за 3 месяца.

Можно безопасно увеличивать рекламный бюджет, сохраняя эффективность. Проект получил реальный инструмент масштабирования.

x7

-250%

График иллюстрирует динамику снижения стоимости привлечения лидов.

Мы отслеживали показатели отдельно по:

• квалифицированным (красная линия),
• неквалифицированным (жёлтая линия),
• всем лидам (синяя линия).

Детальный учет позволил:

• контролировать экономику по основным группам лидов
• видеть общий тренд снижения CPL
• принимать решения не на основе «средних цифр», а на уровне конкретных категорий лидов.

Итог первой части:

• Не просто снизили стоимость заявки, а сделали систему управляемой и прозрачной.

Маркетинговый результат

1. Научились привлекать целевые лиды по низкой цене

На графике видно, что:

• 🔵 Расходы постепенно увеличивались, достигнув кратного роста к финалу периода
• 🔴 При этом CPL квалифицированного лида оставался в стабильном низком диапазоне, без скачков и роста вместе с бюджетом

Таким образом, рост бюджета не повлёк за собой ухудшения экономики – реклама продолжила приводить качественных лидов по оптимальной цене.

Итоги второй части:

• Мы доказали, что рекламная стратегия масштабируется без потерь
• Клиент получил возможность уверенно увеличивать инвестиции в рекламу, не опасаясь падения эффективности

Это показатель зрелой рекламной системы: она не только работает на старте, но и выдерживает рост, оставаясь предсказуемой и управляемой.

После того как мы наладили поток квалифицированных лидов и снизили CPL, перед нами встал следующий вызов – масштабировать рекламу, без значимого увеличения стоимости лида.

Обычно при увеличении бюджета рекламные алгоритмы начинают «размывать» аудиторию, и стоимость лида резко растёт.

Задача состояла в том, чтобы:

• сохранить низкую стоимость целевого лида,
• при этом кратно увеличить рекламные расходы и общий объем заявок

2. Удержали стоимость лида при кратном росте бюджета

Командная работа и оперативная коммуникация

Что стало факторами успеха?

Основой успеха стал сам продукт – инновационное решение, которое было глубоко проработано с тем, чтобы удовлетворить еще не сформулированный спрос целевой аудитории на технологическое совершенствование процессов деловых переговоров и совещаний.

Рекламная кампания эффективна только тогда, когда у неё есть прочный фундамент: качественный продукт и его грамотное позиционирование.

Продукт и знание потребностей аудитории

Рекомендации

Итог